Por Raúl Gorrín. La perfeccionamiento de
las técnicas de negociación han avanzado en las últimas décadas. La Universidad
de Harvard ha puesto en vigencia un método de negociación que atiende a las
divergencias al momento de llegar al consenso.
La negociación se impone cuando dos o más partes no
son capaces de llegar a un acuerdo sobre un punto o simplemente no se toleran o
pueden escucharse. Estas posiciones suelen ocurrir cuando las personas no
tienen una visión a largo plazo y no tienen posturas razonables.
Cuando se presentan estas divergencias, se deben
aplicar estrategias de negociación. Harvard propone que se realice una
discusión estructurada y estableciendo objetivos claros y precisos. En ese
caso, el negociador tendrá la disposición de llevar la negociación sin
presiones hacia las partes y de una manera que permita aclarar las posturas y
aceptar un punto de equilibrio conveniente.
Para que se de una verdadera negociación se
requiere que las personas involucradas cambien de actitud o de conducta, el
negociador les inducirá a percatarse del problema y se sienten a negociar de
acuerdo a los intereses de ambas partes y de una manera flexible para que haya
una relación ganar-ganar y no de quién pierde menos.
Los expertos han realizado un organigrama de
negociación propuesto por la Universidad de Harvard que se resume en lo
siguiente:
Definir lo que se desea y alcanzar claramente, sin
que queden dudas eso indica dejar claro el interés.
Plantear alternativas, después de definir lo que se
desea, hay que establecer alternativas o planes tipo B, para poder negociar.
Ceder, presentar opciones, de acuerdo a las
necesidades de ambas partes, que permitan el ceder aquellos aspectos menos
relevantes para una parte y que cubran necesidades de la otra parte.
Criterios, valorar las propuestas para aceptar
aquellas que se ajusten a las necesidades de las partes.
Argumentos, argumentos sólidos, razonables y
racionales, permiten convencer a las partes en conflictos.
Compromiso, asumir los compromisos responsablemente.
Comunicación, debe ser coherente y adecuada,
con relación a las necesidades y expectativas de las partes en conflicto.
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