Por Raúl Gorrín.- Al iniciar un nuevo negocio es necesario
demostrar que se ha llevado a cabo una investigación pormenorizada del tema, de
manera tal de cubrir todos los flancos al momento de establecer su negocio.
Ahora le corresponderá determinar el tamaño de su mercado,
precisar quiénes serán sus competidores principales y de qué manera podrá crear
un nicho para que su empresa compita ferozmente.
El primer paso es investigar cuántos clientes potenciales
existen en el mercado para su negocio. También deberá estimar el volumen de sus
ganancias. Esto será determinante para atraer la atención de las personas que
lean su plan de negocios.
Entre las categorías generales para que le permitirán avanzar
en la dirección correcta, están: Recursos gratis en línea, recursos
gubernamentales, asociaciones comerciales, firmas de servicios financieros, proveedores
de datos online.
Luego determine las fortalezas de su industria y tendencias.
Esto es algo que deberá hacer tomando en cuenta todos los ángulos, de manera
que sus posibles inversionistas entiendan y puedan vislumbrar la conveniencia o
no de emprender un negocio en ese sector.
El análisis PEST es
una buena estrategia para ello. Este le facilitará la identificación de los factores
del entorno general afectarán a su empresa. Este análisis se lleva a cabo antes
de hacer el análisis DAFO o FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y
Amenazas).
Para hacer el análisis PEST deberá considerar:
P- Factores políticos: Determine el rol que el gobierno
jugará en su industria.
E- Factores económicos: Establezca cuál es la situación económica
tanto local como nacional.
S- Factores sociales: Indique cuáles son los cambios
relevantes en cuestión de tendencias de estilo de vida, demográficas, actitudes
del consumidor, patrones de conducta de compra y opiniones que generará su
industria.
T- Factores tecnológicos: Precise el impacto que tienen los
cambios de las tendencias tecnológicas en su industria.
El análisis Porter es otra herramienta que le será útil durante
el proceso de investigación sobre su industria. Este análisis versa sobre las
cinco fuerzas que, a saber, son:
1. Amenaza de nuevos competidores. La idea es establecer qué
tan fácil o difícil es entrar en el negocio propuesto por usted. La facilidad
será indicativo que existen muchos competidores que bregan por lograr obtener
ganancias. Por el contrario, si se hace muy difícil, podemos estar en presencia
de una ventaja competitiva.
2. Amenaza de productos o servicios sustitutos. Aquí hay que
determinar si otro producto o servicio puede reducir la demanda del suyo o si
puede desplazarlo completamente de la industria.
3. Poder de negociación de compradores. Aquí hay que indagar
sobre el poder adquisitivo de sus potenciales clientes. Su nivel de organización
para ejercer su poder de compra o si su competencia los puede persuadir y desatar
una guerra de precios entre proveedores.
4. Poder de negociación con proveedores. Es necesario
precisar qué tanto depende de un determinado proveedor para que su negocio pueda
operar.
5. Rivalidad entre competidores. Dependiendo de las primeras
cuatro fuerzas se puede llegar a un buen entendimiento del mercado, así como
también establecer qué tan buena idea es entrar en el mismo, el tiempo que puede durar en dicha industria
y qué medios le permitirán hacerse un espacio en ella. También aquí se indicará
los factores que juegan en su contra.
Pues bien, luego de ofrecer al analista de su plan de
negocios una idea de las tendencias del mercado y los cambios en el modelo de
la referida industria, hay que trabajar en la identificación de sus
competidores principales. Aquí debe contemplarse no solamente al competir
directo, sino a aquellos con ofertas similares y también la competencia
indirecta.
El análisis DAFO o FODA del cual hemos hablado en otras
oportunidades puede ayudarlo en este sentido.
Por último hay que establecer la estrategia competitiva
genérica, la cual cuenta con tres rutas para sobresalir de la competencia:
1. Costo de liderazgo. Referido a la capacidad de hacer
crecer las operaciones con el objetivo
de ofrecer precios más bajos que los otros competidores.
2. Diferenciación. Precisar dónde su producto o servicio
ofrece algo distinto a lo que el resto de la competencia.
3. Segmentación. Se trata de enfocar en el mercado el “nicho”
específico, para lo cual hay que construir una relación con un público más
pequeño, para luego pasar a clientes más grandes.
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