Prediciendo el comportamiento del consumidor a través de la neurociencia

Por Raúl Gorrín.- Para las empresas la observación del comportamiento de sus clientes es fundamental por cuanto arroja información acerca de lo que compran, en qué cantidad lo hacen y cada cuánto tiempo.

Sin embargo, queda una interrogante sin respuesta: ¿por qué compran?

Pues bien, el saber las razones que llevan a los compradores a exhibir su comportamiento, podría arrojar pistas sobre cómo dirigir los procesos de venta y, por tanto, incrementar el número de clientes.

Cual heroína de películas de ciencia ficción, ha hecho aparición la neurociencia en rescate del marketing o mercadeo. Viene a merodear en las mentes de los consumidores para darle pistas a las organizaciones para aumentar las ventas luego de escudriñar en la mente de los compradores para establecer las razones de su comportamiento.

La neurociencia sirve de auxiliar a muchas disciplinas, entre ella el mercadeo para revelarle el porqué de las decisiones humanas.

El ser humano cree suponer qué lo lleva a comprar determinado producto y no otro. Piensa que se debe a su percepción y que es su real saber y entender el que lo lleva a decidir qué le gusta, qué quiere y cuánto está dispuesto a pagar por ello. Siente que tiene completo dominio de la situación y que racionalmente está en capacidad de decidir sin dejarse influenciar por la publicidad, a la que se siente inmune.

Puro cuento para creer que se posee el control, pues los estudios han establecido que 95 por ciento de las decisiones que ser humano adopta son subconscientes.

El hombre está altamente motivado por lo que le genera bienestar, lo que lo hace sentir bien, por la autocomplacencia.

La neurociencia trata de establecer qué lleva a las personas a decidirse por algo, quiere indagar en eso que no puede ver pero que motiva a dos personas a tomar una misma decisión. El propósito de la neurociencia es comprender el proceso para poder intervenir e influenciar las decisiones del comprador con más efectividad.

Hasta ahora, la neurociencia ha podido predecir el comportamiento del público consumidor en un 77 por ciento, según lo establecen las investigaciones.

El reto que tiene esta disciplina científica en el terreno del mercadeo es interpretar los datos de la manera más acertada posible y en pos de lograrlo ha logrado diseñar algunas herramientas.

Entretanto, las investigaciones de los neurocientíficos prosiguen para lograr establecer ciento por ciento las razones del comportamiento humano en lo que a la toma de decisiones se refiere.


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Un SEO efectivo que convierte los usuarios en auténticos clientes

Por Raúl Gorrín.- De nada sirve que nuestras páginas web tengan mucho tráfico si no obtenemos un beneficio de ello, si este andar y recorrer nuestros contenidos no se traduce en resultados concretos, por ejemplo, potenciales clientes para la organización. Convertir los lectores en compradores, es el objetivo principal.

En primer lugar hay que conseguir tráfico SEO de calidad. Para ello los contenidos tienen que responder a las necesidades de los potenciales clientes. Esto determinará el tipo de información que vamos a suministrar.

Son tres las fases de SEO en el proceso de compra. La primera de dichas fases es la de descubrimiento que se inicia cuando un usuario identifica una necesidad. Entonces, para este momento el contenido a desarrollar en las páginas debe ser educativo. Es preciso ayudar a este usuario y suministrarle toda la información que sea posible.

Así al identificar la necesidad los post de contenido deberán responder a las inquietudes del usuario, hay que darle respuestas.

Luego tenemos la fase SEO de consideración en la cual el potencial cliente ya conoce que existe una solución a la necesidad que presenta.

Ahora los contenidos deben ser más específicos que en la fase anterior, pues el usuario quiere profundizar en las soluciones y tiene que tener nuestras publicaciones en cuenta como parte de sus estrategias.

La tercera fase SEO es la de decisión en la que las keywords de long tail que son las que tienen un volumen de búsquedas bajo pero que aun así captan tráfico desde buscadores, deben usarse.

En esta etapa ya el potencial cliente sabe cuál es la solución a su necesidad y sus búsquedas son más concretas.

Los contenidos ahora están dirigidos a que el usuario tome una decisión, por lo que ahora hay que usar correos electrónicos que permitan la conversión del usuario en cliente.

Se trata de generar contenido de calidad que genere tráfico de verdaderos potenciales clientes.

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Como saber si hay un cliente potencial

Por Raúl Gorrín.- Se han preguntado en algún momento cómo una persona se convierte en un potencial comprador, consumidor o usuario incondicional de un servicio determinado.

Si su respuesta es negativa, es porque quizás no ha pensado en que el cliente tiene un perfil determinado y no nos centramos en determinar cuál es.

Aunado a ello, sabemos que nos movemos en un mundo tecnológico que nos hace consumidores de las innovaciones, las ofertas, las demandas de productos y frente a ello, el cliente tiene libre albedrío, no podemos luchar contra eso.

Lo anterior no debemos tomarlo como una amenaza ni como un elemento que frustre nuestra gestión como empresarios.

Hay un manual de vida profesional  que señala “para atraer clientes, directa e indirectamente, la clave está en estar presente en todos los escenarios posibles donde la marca o empresa tenga cabida. Adicionalmente, debe existir detrás de todo esto un equipo de ventas altamente capacitado para poder lograr los objetivos”.

Si llevamos esa teoría a la realidad, podemos decir que “el cliente POTENCIAL”

Es ese de quien podamos sacar la mejor oportunidad, porque es a través de el, nos damos a conocer y nos posicionamos.

Dentro de nuestra planificación empresarial debe existir un espacio para crear el perfil de ese cliente que queremos captar. Qué le vamos a ofrecer  y bajo qué tipo de campaña o marketing. El resultado de ello, garantizará tus ingresos.

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Generación K: Los que no creen en las marcas

Por Raúl Gorrín.- Existe un segmento de la población al que se le ha dado en llamar la Generación K, un grupo de personas nacidos entre 1995 y 2000, quienes se muestran reticentes ante las marcas.

Y si bien un gran número de especialistas en mercadeo se encuentran centrados en atender a los Millennials o Generación Y, otros estudiosos dirigen su mirada a los jóvenes de la citada Generación K —unos 2 mil millones de personas en todo el mundo— para tratar de captar su atención y convencerlos de las bondades del mercado.

Son personas muy involucradas con personajes de películas y sagas literarias, de hecho, la letra K de su nombre obedece a la inicial  del protagonista de “Los juegos del hambre”: Katnis Everdeen.

Este grupo de personas está muy marcado por la tecnología, la crisis económica, el calentamiento global y el terrorismo y de allí su desconfianza para con los gobiernos y también en el mercado, especialmente en las marcas.

Para las empresas y emprendimientos es de suma importancia atender a este grupo social por cuanto representan un porcentaje muy alto del consumo.

Atraerlos, entenderlos y convencerlos, es por tanto una misión muy importante para las organizaciones. Para ello deben desarrollar estrategias especiales, diferentes a las que se llevan a cabo para atender al común de las personas, por cuanto es una población escéptica con respecto a las marcas.

La Generación K, la generación desconfiada, quiere que las marcas les ofrezcan una serie de facilidades, que les den respuestas rápidas y efectivas, que les faciliten los envíos y el pago y, de paso, le brinden un servicio esmerado. Quieren unas marcas constantemente actualizadas en las redes sociales que les brinden la información que ellos requieren y lo hagan a tiempo.

En términos económicos, la Generación Millennials se encuentra mejor posicionada que la Generación K, tienen más posibilidades, mayor holgura de recursos. Pero por su número nada despreciable, la Generación K es un nicho al que las organizaciones y las marcas deben dirigir la mirada si quieren incrementar sus ventas e ingresos.

Eso sí, deberán hacer un esfuerzo titánico para convencerlos y tomar en cuenta su preocupación por los problemas que agobian al mundo. Los miembros de esta generación son generosos, solidarios y creativos, pero también solitarios.

Por tanto, corresponde a las marcas apuntar a los mismos objetivos de los K, por lo que la responsabilidad social debe erigirse como un punto de honor para las organizaciones. Los jóvenes K quieren marcas que apuesten por productos locales, por productos cada vez más saludables y con menos conservantes y que para salir al mercado no sean probados en animales.

En la medida en que las marcas asuman actitudes de este tipo, pues mayor identificación y sensibilidad obtendrán de la Generación K.

Para la Generación K el respeto es fundamental y por ello quieren marcas preocupadas por la forma cómo desarrollan sus ventas, las cuales no pueden ser a costa de lo que sea, sino desarrollarse de manera responsable con la sociedad y el medio ambiente.

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¿Qué es el real-time marketing?

Por Raúl Gorrín.- Valerse de ciertas situaciones, aprovechar el momento preciso puede ser una manera de potencializar su marca negocio. Es solamente cuestión de tener suficiente ojo para ver en un determinado hecho o circunstancia, una oportunidad para despertar el interés de sus clientes o del público en general.

Hablamos, pues de real-time marketing o marketing en tiempo real, una estrategia de mercadeo consistente en el envío de mensajes atractivos de una marca u organización que estén relacionados a eventos, sucesos o noticias que se llevan a cabo o tienen lugar en ese instante, de tal manera de generar una respuesta viral y destacada en las redes sociales y en el mundo online.

Es decir, para el real-time marketing las redes sociales son vitales, pues ellas serán la vía para enviar y viralizar los contenidos publicitarios sobre una marca o negocio basados en situaciones ocurridas en el momento.

Es cuestión de astucia, sagacidad y mucha creatividad que permiten hacer uso del suceso en cuestión a favor de la marca u organización. La inmediatez del Internet y su teléfono móvil pueden ser los instrumentos que, acompañados de mucho ingenio, sirvan para que su negocio se ponga en boca de todo el mundo en un instante, gracias a ese evento inesperado.

Lo que se necesita es estar al tanto, ojo avizor y muy pendiente de lo que sucede a su alrededor, estar permanentemente al día con las noticias, los eventos de farándula, sucesos y situaciones coyunturales ocurridas en el mundo, para que puedan servirle para crear un contenido que llame la atención de sus seguidores y, especialmente, de su clientela.

El real-time marketing requiere de que se actúe con premura, sin demoras, mientras el evento aun esté caliente en la memoria del público. No hay que dejar enfriar las noticias. Se trata de eventos que pueden tener una duración muy corta cuya repercusión hay que aprovechar, por tanto, al instante mismo en que tienen lugar.

Por eso su celular o dispositivo móvil es vital para desarrollar esta estrategia de mercadeo. Haga fotos, videos, desarrolle historias para Instagram o escriba post —eso sí, con la velocidad del rayo— aprovechando la coyuntura. De no poderlos hacer usted mismo, válgase de las imágenes que al instante vuelan por las redes sociales.

El real-time marketing ofrece múltiples posibilidades, incluso para convertirse en un especialista dispuesto a ofrecer este servicio a otros y ganarse un dinero extra. Las situaciones extremas que a diario suceden en el mundo entero serán su materia prima.

Lo que tiene que hacer es captar la atención de quienes pueden convertirse en sus potenciales clientes y, para ello, Instagram, Facebook, Twitter, Blogs, YouTube serán sus aliados perfectos.

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Aplique la estrategia del neuromarketing en sus negocios

Por Raúl Gorrín.- Ya en una ocasión nos referimos al neuromarketing como una herramienta caracterizada por la aplicación de las técnicas de la neurociencia al marketing o mercadeo. Con ella se busca conocer y entender los niveles de atención que las personas muestran ante diferentes estímulos. A partir de allí se explicará el comportamiento de las personas de acuerdo a su actividad neuronal.

En el área de los negocios el neuromarketing procura la utilización de las herramientas de la neurociencia para establecer las razones por las cuales los consumidores compran un producto y no otro y responden a las ofertas del mercado de diferente manera.

Con la aparición del neuromarketing se han transformado los métodos tradicionales de mercadeo, al que hay que adicionar el mercadeo digital en el cual se habla de landing pages o páginas de aterrizaje, SEO (posicionamiento en buscadores o Search Engine Optimization), PPC (Pago por clic o Pay-Per-Click), optimización de conversión, y otra serie de términos similares. El neuromarketing ofrece una gama de descubrimientos sobre los clientes y su comportamiento.

El neuromarketing para los negocios puede aplicarse en su organización siguiendo algunos consejos que aquí le brindamos:

Primero, es preciso afectar a tantos sentidos como sea posible, es decir, es necesario hacer la experiencia con el cliente lo más sensorial posible de manera de lograr un mayor impacto en él. Esto es vital pues los sentidos despiertan reacciones en el cerebro. Activar correctamente los sentidos puede hacer más rápidas las ventas.

En segundo término, hay que lograr respuestas emocionales, pues el cerebro se vale de las emociones para dar respuesta a los eventos que enfrenta.

El cerebro medio o el sistema límbico es el área del cerebro que se activa con el estímulo emocional y sensorial. Esta parte del cerebro es la misma que se encarga de los sentidos primitivos, es decir la que permite respirar, sentir hambre, sed o reaccionar ante el peligro. La utilización de imágenes, historias y elementos similares propicia una potente respuesta en el cerebro límbico.

Recuerde que ante la gran competencia y oferta abundante, son las emociones de los clientes las que dirigen sus impulsos de compra.

En tercer lugar, hay que enfocarse en aliviar el dolor y promover el placer. Este es uno de los grandes descubrimientos del neuromarketing, el haber determinado que el dolor es más fuerte que el placer al momento de que el consumidor realice una transacción.

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Conecte con su comunidad en las redes sociales

Por Raúl Gorrín.- Estar atentos al entorno, escuchar con atención, percibir lo que el público allí plantea como sus necesidades y aspiraciones, es vital a la hora pretender conectar su comunidad a las redes sociales.

No en pocas oportunidades nos encontramos que tanto profesionales como organizaciones manejan al azar esta cuestión de las redes sociales.

Pare de hacer esto y tome el asunto con seriedad porque sencillamente lo es.

Cualquier pregunta requiere de reflexión, cero improvisaciones. Sólo así se podrá mejorar el engagement.

Y es que si bien los canales y las herramientas son importantes, lo fundamental es escuchar lo que se dice su alrededor y entender por qué sucede y para qué sucede. Solamente esto permitirá ayudar, empatizar y aportar.

Las marcas tienen que tener conocimiento profundo de las necesidades de sus clientes.

No tener una respuesta arquetípica establecida para cada una de estas necesidades es inaceptable para las organizaciones. La comprensión de la emocionalidad de los consumidores es un elemento clave.

La clave para conectar marcas con las personas es la participación, la proactividad.

Plantee consultas a su comunidad de tal manera se genere la inquietud y se produzcan las manifestaciones de los usuarios que le servirán de indicadores sobre cuáles son sus inquietudes.

Del mismo modo que hace preguntas, también responda las que le planteen. Que nadie se quede sin ser atendido.
Estimule a su comunidad a elaborar contenidos a través de concursos, por ejemplo.

No pretenda solamente servirse de sus comunidades, también usted contribuya con ellas enseñándoles, divirtiéndolas, socializando con ellas. Esto traerá consigo el empoderamiento.

Un solo mensaje no puede conectar a  todas las personas, por lo que debe hyper-personalizar.

Opte por el buen contenido, recuerde, no es cuestión de cantidad sino de calidad.

Ni usted ni su empresa son moneditas de oro para caerles bien a todo el mundo, así que acepte que habrá personas con las que, sencillamente, no tendrá empatía. Igualmente esté preparado para cometer errores y aceptarlos.
​
Recuerde que el mejoramiento de su engagement no es un asunto fácil pero no tampoco imposible. Es menester pensar en el usuario de verdad y sin condiciones.
 
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La importancia de la medición de las redes sociales

Por Raúl Gorrín.- La comunicación es una ciencia y responde a criterios y factores que hay que establecer al momento de definir la estrategia comunicacional a implementar.

Sí, es un asunto de estrategia, de planificación, de estudio y evaluación.

Nada es al azar.

No se trata de actuar por sólo deseo de hacerlo. No. En el área de las comunicaciones cada movimiento tiene que estar justificado pues —y de eso seguramente podrá dar mejor cuenta el director financiero— lleva detrás una inversión que se hace en busca de resultados.

Cuando en comunicación nos decidimos por una estrategia, hay que tener muy claro por qué escogimos esa y no otra manera de hacer las cosas.

Es decir, hay que actuar con perspectiva.

Es por ello que hay que estar muy atentos con el manejo de las redes sociales de una organización, pues no es cuestión que pueda llevarse sin ton ni son, alegremente. No. Nada que ver.

Esa es la razón del fracaso de algunas campañas de redes sociales que se inician únicamente con la promesa de que la misma arrojará grandes resultados traducidos en mayores ventas y, por tanto, grandes beneficios económicos.

El problema es, precisamente, que se inician con solo eso, una promesa, y no responden a una estrategia previamente establecida y analizada. Y es que no se puede prometer el oro y el moro si no se conoce a profundidad el funcionamiento y comportamiento de las redes sociales.

Recurrir a las redes sociales sólo con el criterio de que las mismas constituyen la panacea y son infalibles para aumentar las ventas es correr directamente al fracaso.

Hay que prestablecer una estrategia antes de ir a una campaña de redes sociales. No pierda el tiempo si no la tiene.

Es indispensable hacer una medición que defina la tarea que se lleva a cabo en las redes sociales.

Por un lado, para justificar la inversión que se está haciendo en dicha campaña, y por el otro, para establecer las estrategias y acciones a futuro.

La clave para establecer la métrica adecuada es tener pleno conocimiento del producto y/o servicio a promocionar. Dicho conocimiento facilitará establecer cuáles son los baremos que se deben controlar y, en consecuencia, los resultados reales previsibles.

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La canibalización: exitoso modelo de negocio

Por Raúl Gorrín.- Numerosas son las empresas que promueven la
canibalización entre sus marcas, para fomentar la competitividad de las mismas y para dominar el mercado a través de múltiples líneas comerciales.

Algunas de estas incluso con sucursales en Venezuela ejecutan este modelo de negocio que resulta muy exitoso, como, por ejemplo, uno de los especialistas en esta estrategia es el gigante empresarial “Procter and Gamble”, que acapara el mercado a través de sus distintas marcas en diversas líneas de productos. A P&G no le importa, que otras empresas le arrebaten a sus clientes a Pantene, lo que le importa es que sus marcas dominen el mercado.

En este sentido, en marketing se utiliza para definir aquella situación en la que una marca saca a la venta un nuevo producto o servicio, o incluso cuando redefine su modelo de negocio en su totalidad, y esto provoca un descenso en las ventas y en la rentabilidad porque este nuevo producto, servicio o modelo de negocio “se come” la marca que había conseguido instaurar en el imaginario de los consumidores.

Un vivo reflejo de este modelo canibalizador empresarial lo desarrolla también General Motors, que posee distintas marcas como Cadillac, Pontiac, Chevrolet, GMC, Opel, etcétera, y que en muchos casos no sólo compiten entre sí, sino que, para obtener ahorros de costos, comparten demasiadas marcas, parecidas entre sí.

Nefflix: el caníbal tecnológico

En el mundo de las empresas tecnológicas, se encuentran ejemplos de compañías que han puesto en práctica este modelo empresarial que les ha resultado exitoso y productivo. En el campo de la canibalización de marca, sin duda, podemos hablar de una de ellas. Se trata de Netflix, que en EE. UU llegó a revolucionar el consumo de películas desde casa no solo en una ocasión, sino en dos, desde que montó su sistema de suscripción que permitía acceder a películas con un previo resumen del contenido.Esto lógicamente hizo temblar a todos los vídeo-clubs.

Inicialmente, era una idea brillante: ¿para qué ir a una tienda (video-club) a alquilar una película si lo podríamos hacer desde casa, con reseñas y valoraciones incluidas en el servicio? Pero lo genial de esta compañía es que supo ir más allá: en el 2009, sabiendo que no podría alargar durante mucho tiempo su liderazgo en el mercado del consumo de películas desde casa, sacó al mercado su sistema de streaming. Lo cual en la actualidad sigue siendo líder.

¿Qué estuvo dispuesta a hacer Netflix para conseguir esto? De los que se está hablando: comerse su modelo de negocio es decir canibalizarse para sacar algo nuevo. O sea para llegar a sacar algo nuevo, sabían que tenían que atentar contra su propio estilo de negocio. En su caso, lo hicieron y tuvieron éxito.

Dicho esto, lo más importante de todo para una empresa es su disposición para avanzar sea cual sea la forma. Si la forma tiene que ser canibalizarse, que lo sea. Las empresas pueden realizar un reposicionamiento de marca y que, de hacerlo de modo adecuado, puede conllevarles resultados absolutamente buenos y exitosísimos.

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