Por Raúl Gorrín.- Para las empresas la observación del comportamiento de sus clientes es fundamental por cuanto arroja información acerca de lo que compran, en qué cantidad lo hacen y cada cuánto tiempo.
Sin embargo, queda una interrogante sin respuesta: ¿por qué compran?
Pues bien, el saber las razones que llevan a los compradores a exhibir su comportamiento, podría arrojar pistas sobre cómo dirigir los procesos de venta y, por tanto, incrementar el número de clientes.
Cual heroína de películas de ciencia ficción, ha hecho aparición la neurociencia en rescate del marketing o mercadeo. Viene a merodear en las mentes de los consumidores para darle pistas a las organizaciones para aumentar las ventas luego de escudriñar en la mente de los compradores para establecer las razones de su comportamiento.
La neurociencia sirve de auxiliar a muchas disciplinas, entre ella el mercadeo para revelarle el porqué de las decisiones humanas.
El ser humano cree suponer qué lo lleva a comprar determinado producto y no otro. Piensa que se debe a su percepción y que es su real saber y entender el que lo lleva a decidir qué le gusta, qué quiere y cuánto está dispuesto a pagar por ello. Siente que tiene completo dominio de la situación y que racionalmente está en capacidad de decidir sin dejarse influenciar por la publicidad, a la que se siente inmune.
Puro cuento para creer que se posee el control, pues los estudios han establecido que 95 por ciento de las decisiones que ser humano adopta son subconscientes.
El hombre está altamente motivado por lo que le genera bienestar, lo que lo hace sentir bien, por la autocomplacencia.
La neurociencia trata de establecer qué lleva a las personas a decidirse por algo, quiere indagar en eso que no puede ver pero que motiva a dos personas a tomar una misma decisión. El propósito de la neurociencia es comprender el proceso para poder intervenir e influenciar las decisiones del comprador con más efectividad.
Hasta ahora, la neurociencia ha podido predecir el comportamiento del público consumidor en un 77 por ciento, según lo establecen las investigaciones.
El reto que tiene esta disciplina científica en el terreno del mercadeo es interpretar los datos de la manera más acertada posible y en pos de lograrlo ha logrado diseñar algunas herramientas.
Entretanto, las investigaciones de los neurocientíficos prosiguen para lograr establecer ciento por ciento las razones del comportamiento humano en lo que a la toma de decisiones se refiere.
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