Por Raúl Gorrín.- Ya hicimos mención a la importancia de los
canales de distribución, ahora refirámonos a los tipos que existen.
En primer lugar tenemos el canal directo, el cual es el más
corto. Este tiene lugar cuando un productor vende directamente al consumidor
final sin la intervención de intermediarios. Este canal es el acostumbrado en
venta de servicios. Aquí las ventas son cara a cara o por medio de Internet. Lo
importante es que no hay presencia de mayoristas.
Luego está el canal indirecto en el cual el proceso de
distribución se lleva a cabo con participación de intermediarios.
De acuerdo al número de dichos intermediarios que
intervienen para la entrega del producto se subdivide en:
Corto: También conocido como tier-2 que se caracteriza
porque sólo hay un intermediario. Así, bajo este esquema el producto va de
manos del fabricante al distribuidor y de allí al consumidor.
Largo: este tiene lugar cuando el producto cambia de manos
al menos tres veces (tier-3). Del fabricante a inicial mayorista que interviene
para distribuirlo llega a manos de un minorista y luego al consumidor.
Igualmente puede suceder que intervengan más intermediarios,
siendo que el producto pasa también por manos de almacenistas, distribuidores,
comercializadores, revendedores. Cada eslabón le incrementará el valor al
producto.
Cuando se elige en canal de distribución es necesario tomar
en cuenta algunas consideraciones pues si bien los canales referidos son los
más comunes, no son los únicos.
En tal sentido puede elegirse, incluso, la combinación de
estos para ajustarlos a las características del mercado, del producto y/o
servicio y de la empresa.
Es indispensable tener en cuenta que mientras mayor sea el
número de canales que intervengan, se tendrá menos control del proceso y el canal se hará más complejo.
Mientras menores sean los pasos que el producto dé del fabricante al
consumidor, mayor será la carga económica sobre el fabricante.
No puede obviarse que en la actualidad puede intervenir internet
el cual es más idóneo y eficiente para la compra y venta de suministros y
materias primas. De cualquier manera hay que advertir que no se pueda vender
por esta vía directamente al consumidor final. De hecho existen opciones muy
interesantes como las tiendas virtuales en las que el productor o el fabricante
se entienden directamente con el consumidor final, algo que ocurre a escala local,
nacional o internacional.
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